摘要：商業(yè)行為里，營(yíng)銷是一種投資行為?；ǔ鋈サ氖袌?chǎng)費(fèi)用，要用銷售收入賺回來(lái)?；?萬(wàn)，賺1萬(wàn)，杠桿是1:1。設(shè)定好投資目標(biāo)和回本周期，營(yíng)銷成敗當(dāng)下立判。這里有兩點(diǎn)注意……
　　如何給自己的營(yíng)銷能力打分?我想了一下分享在這里。事是人做的，做的事反應(yīng)人的思維方式。如果一個(gè)營(yíng)銷人的腦子是100分，或許我們可以根據(jù)下面的內(nèi)容來(lái)給自己打分。
　　1.杠桿思維
　　商業(yè)行為里，營(yíng)銷是一種投資行為?；ǔ鋈サ氖袌?chǎng)費(fèi)用，要用銷售收入賺回來(lái)?；?萬(wàn)，賺1萬(wàn)，杠桿是1:1。設(shè)定好投資目標(biāo)和回本周期，營(yíng)銷成敗當(dāng)下立判。這里有兩點(diǎn)注意：
　　第一，商業(yè)目標(biāo)能量化的就量，能拆開(kāi)的環(huán)節(jié)就設(shè)KPI，不能量化的不要強(qiáng)加因果去量化。
　　第二，營(yíng)銷的效果具有滯后性。從消費(fèi)者看到廣告，產(chǎn)生認(rèn)知、有消費(fèi)需求、產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)、去買東西的路上、比較(比貨、比價(jià)、比包裝)到實(shí)際購(gòu)買的消費(fèi)決策過(guò)程，需要時(shí)間。因此，衡量銷量，按季度衡量;衡量品牌影響力，按年度衡量。
　　2.反套路思維
　　營(yíng)銷人喜歡研究套路，成熟的套路具備普適性。但套路就像套套，都是有使用壽命的，一個(gè)區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)群體不能戴兩次。套路的效用邊際遞減。而創(chuàng)意本質(zhì)上是反套路的。在每一個(gè)常規(guī)思維邏輯的環(huán)節(jié)上，尋找穿破套路的機(jī)會(huì)，尋找老元素的新組合。創(chuàng)意誕生。這里有兩點(diǎn)注意：
　　第一，創(chuàng)意只是營(yíng)銷的手段之一。營(yíng)銷有很多方法、手段。羅列方法很簡(jiǎn)單，找到具體的解決辦法比較難。學(xué)習(xí)理論和套路，不是為了套用、以節(jié)省自己的腦力勞動(dòng)，而是去研究前人淘汰的落后的做法。然后自己開(kāi)發(fā)新理論、新套路，根據(jù)時(shí)代發(fā)展。別跟時(shí)代較勁，要較勁跟競(jìng)品較勁去。
　　第二，高度品牌關(guān)聯(lián)的創(chuàng)意沒(méi)有普適性。就像名貴的女人只能一個(gè)人睡。從做法出發(fā)做營(yíng)銷，和，從做什么出發(fā)做營(yíng)銷，思維上區(qū)別很大。把品牌一直堅(jiān)持在做的事，用創(chuàng)意溝通清楚，營(yíng)銷天然就會(huì)很獨(dú)特。獨(dú)特不是追求出來(lái)的，是踏實(shí)地做出來(lái)、老實(shí)地說(shuō)出來(lái)的。
　　3.品牌思維
　　你做什么事，都代表著你的形象。結(jié)果很重要，手法更重要。銷售損失看得清楚，品牌損傷只有消費(fèi)者知道。循著自己的愿景把一件事堅(jiān)持做下去，要做品牌就要做好長(zhǎng)期大手筆投入的心態(tài)，市場(chǎng)會(huì)有一天回報(bào)你。初次購(gòu)買看營(yíng)銷，二次購(gòu)買看產(chǎn)品，N次購(gòu)買看品牌。這里有兩點(diǎn)注意：
　　第一，做生意不要急，做品牌更不能急。品牌是做營(yíng)銷的手段之一，也是做生意的手段之一。錢不夠，就不要投一分錢在品牌建設(shè)上，可能見(jiàn)效前生意就倒了。營(yíng)銷是從生意的一開(kāi)始要思考到最后的事情，規(guī)劃做的要提起，做的時(shí)候資源要狠，做不狠等于沒(méi)做。那錢還不如用來(lái)嫖賭。
　　第二，電視廣告和公關(guān)手段仍舊是品牌建設(shè)的有力工具。不要迷信數(shù)字營(yíng)銷和大數(shù)據(jù)。社交媒體對(duì)品牌、流量、銷量的貢獻(xiàn)并不高，想要聲量可以考慮。整合營(yíng)銷活動(dòng)想做出品牌影響力，該花的錢也要花。想從0到1可以考慮社群營(yíng)銷、朋友圈營(yíng)銷、銷售話術(shù)營(yíng)銷，這三項(xiàng)是針對(duì)初創(chuàng)公司打造品牌的良方。
　　4.釣魚思維
　　營(yíng)銷是管理可盈利的客戶關(guān)系。是關(guān)系就要有得當(dāng)?shù)木嚯x，要有持續(xù)的、可供交換的利益點(diǎn)，要有通路，要有圈層輻射力。魚餌(利益點(diǎn))要好吃，百吃不厭，最好上癮，但不要?jiǎng)e人每次索取食物，你都要對(duì)方付出代價(jià)(價(jià)格)，選好池塘(目標(biāo)市場(chǎng))，用魚餌吸引魚、用水波吸引魚群(利益點(diǎn)-消費(fèi)者-目標(biāo)圈層)，再來(lái)經(jīng)營(yíng)和魚群的關(guān)系。從0到1到100。這里有兩點(diǎn)注意：
　　第一，魚塘在哪很重要(細(xì)分市場(chǎng)的潛力有多大)。在哪釣魚更重要(想做哪塊目標(biāo)市場(chǎng)/群體)。魚餌是啥最重要(市場(chǎng)定位是什么，功能定位是什么，情感定位是什么，品牌定位是什么，一個(gè)一個(gè)想清楚)。
　　第二，魚夠不夠肥，和釣魚的花銷，決定了能不能吃得飽(成本結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)分區(qū))。魚天然就肥的比較少，少的意思，包括地域也包括時(shí)間。魚不肥的可以再加工，賣給有錢人。魚太多了就做成罐頭吧，窮人就著飯吃。冷凍也行。要么，別做加工，賣給沒(méi)魚吃的地方。這是去什么市場(chǎng)、吆喝什么產(chǎn)品的問(wèn)題。
　　5.演員思維
　　以前流行講“同理心”，現(xiàn)在流行講“共情”。你要做哪塊群體的營(yíng)銷，就要去扮演這群人之一。去調(diào)查罪犯就要自己成為罪犯。廣告是當(dāng)下時(shí)代欲望的表現(xiàn)。做好廣告就要去了解時(shí)代的欲望。最好是體驗(yàn)、反復(fù)體驗(yàn)、感悟上癮的過(guò)程和邏輯。有得到，就必須有犧牲。這里我不是說(shuō)身體的犧牲。這里有兩點(diǎn)注意：
　　第一，崇拜哪個(gè)群體，就去扮演好了。人很難去做自己不喜歡的人，也就做不好那群人的營(yíng)銷。比如你就是受不了和小孩子打交道，或者你就是不喜歡和40歲的男性打交道，這都正常?？赡苣隳膫€(gè)群體都不羨慕，你就喜歡自己。那就去做自己這個(gè)群體的營(yíng)銷。
　　第二，做自己所在群體的營(yíng)銷，一般是用來(lái)起步的，同時(shí)也是最難的。因?yàn)槟闾怀鲎约旱娜ψ?，沒(méi)辦法審視自己的潛意識(shí)和行為。所以要先了解自己，才能理解你這個(gè)時(shí)代的這群人。你們這群人身上有什么特質(zhì)，行為方式都是怎樣的?你和這些有什么異同?等等，你的不同，真的是一種不同嗎?

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